1 客户管理

重点说明一下：采购管理系统的基本流程模块是:

1 客户资料管理

1、1 客户资料收集

n 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。 因此， 业务员作为市场营销的前端， 业务员应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写《客户信息档案》 ，关注这些客户的发展动态。

n 市场营销部收集的客户资料，应根据客户经营属地分别提供给相关业务员。

n 在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：

a参加行业展览会收集资料

b行业报刊收集企业信息

c通过互联网收集

d通过行业协会介绍龙头企业

e商场品牌摘抄

f合作伙伴介绍

1、2 客户资料整理

n 日常销售中，业务员根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》 ，经经理审核后， 在收集到客户资料后的 2 个工作日内， 输入公司内部客户关系管理系统， 并于次日由公司指定专人发送市场营销部。

n 市场营销部在收到《客户信息档案》后，市场营销部经理指定专人整理客户资料，并进行归档处理。

1、3 客户资料处理

n 业务员原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时，原则上以记录先后顺序为准确定客户负责人。业务经理对于客户业务有最终决定权。

n 通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由业务经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关业务员。

n 业务员负责的新客户，应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其他人员负责。无直接负责人的原有客户记录，由经理决定在现有业务员中进行分配。

2 客户跟进：联络和拜访

2、1 初次联络客户方式

n 在收集和整理客户资料的基础上， 针对目标客户开展营销工作， 与客户建立初步联系。

n 首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资

料信息，明确本公司业务性质， 以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。尽量减少通过电话

方式与陌生客户直接进行推销活动，这与我公司业务定位不符。

n 可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。

n 也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。

2、2 公司宣传资料准备

n《公司形象手册》

n《公司产品手册》

n《第一直觉现场》

2、3 出访客户

n 在出访客户时，需要了解客户的基本情况，包括：

?了解接待者职务、姓名？接待者对今后的项目合作是否有决策权？

?了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题？

n 对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由管理咨询顾问独立销售有困难的，可以

通过地方服装协会、纺工局或服装公司等引荐，与客户重要领导人见面。

2、4 出访要求

n 出访客户前要制定出访计划和目标，出访前填写《客户走访单》 ，经分公司经理批准

后将《客户走访单》交考勤管理员后，方可离办公室进行出访。

n 出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。

n 与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业

共性问题和行业通病切入主题， 要表现出 AA对行业专业性的理解， 并以此取得客户的信任。

设法引发客户介绍企业当前的营销情况， 尤其是客户当前所面临的问题。 希望把问题转移到

我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。

n 与客户面谈时，指定专人认真地作会谈记录。

与客户进行当面沟通后的 2 个工作日内，业务员编写《会谈纪要》 ，经部门经理审阅后

提交客户并确认是否收到。 业务员将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。 与

客户电话联络的详细情况也记录在客户关系管理系统。

本系统提供采购管理主要功能模块有：

客户台账管理：可以导入现有Excel台账客户资料，记录从各种渠道搜集来的客户资料。

客户分配：可以根据各个业务员的跟进能力和方便程度进行动态灵活的客户分配。

客户跟进：主要做各种拜访工作，回访工作

事务提醒：设置好客户提醒，方便下一步的拜访跟进。

投诉反馈：对于已经成交的客户，需要做好客户的投诉反馈质量为下一步客户回头购买做好准备。

售后回访：主要针对已经成交的客户，定期做好售后回访工作，提升公司的产品形象。

注意：超易软件最大的特点就是可以根据每个角色权限组，显示自己功能模块所关注的界面。

如上图，采购部或只需要用到采购管理模块的操作员：可以像这样进行设置。当然这个用户也可以自行DIY设置。

1我的客户

我的客户起什么作用？

主要是针对客户台账中，单独显示当前登录业务员的客户信息。

在这里可以做哪些操作

可以做跟进管理，可以添加客户附件，可以做售后回访，添加多个联系人，做投诉反馈，设置客户提醒。

超易客户管理系统客户台账特点

各种不同类型的公司，对客户的填写字段内容都不一致，超易软件具备DIY功能，可以根据不同类型的公司，设置不同的客户台账内容。

2客户跟进

客户跟进的作用和意义？

一般情况下一次性谈成客户的几率不高 ,80%的客户是在跟进中实现的 ,所以恰当的跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 ,是提高销售能力的重要方法.

超易客户管理系统是否支持手机APP做跟进记录

完全支持，可以在拜访客户的时候，直接记录客户跟进信息，做好移动跟进。

跟进的中心思想

1 、以建立关系和好感为中心

2 、以解决客户疑虑为中心

3 、以快速成交为中心

客户跟进入口页面？

点击 左侧 【客户管理】-【客户跟进】进入跟客户跟进界面。

在客户台账下面选择客户做跟进记录

第二种方式是直接找到要跟进的客户，选中客户，然后点击增加跟进信息。

可以直接选择客户，点击跟进信息，增加跟进内容。

客户跟进类型有哪些？

跟进的类型

1 、服务性跟进

（1）和客户多沟通，进行思维引导；

（2）帮客户做些工作外的事情

（3）帮客户介绍其他会员朋友

（4）给客户提供些健身资料

（5）赠送客户小礼品

2 、转变性跟进

3 、长远性跟进

3公海客户

公海客户起什么作用？

主要是针对公海客户，进行分配管理。公海客户来源，可能是个公共客户的，也可能是某个业务员长期跟进搞不定的客户，返回到公海客户。

公海客户主要有 领取和分配功能。

对于某个业务员进入到这个界面，看到自己能够搞定的客户，选择领取客户，那么这个客户就到【我的客户】名下。

分配客户：主要是指具备分配权限，例如销售经理，根据手下业务员的繁忙程度，动态分配某个客户给某个业务员指定其跟进。

5客户台账

客户台账是指公海客户台账

主要是方便领导们查看所有的业务员跟进的客户台账。方便领导查看每个业务员的一些跟进情况，每日新增的客户数据。

6事务提醒

客户事务提醒功能的作用？

主要是方便对重要客户，或者即将成交的客户设置一个下次提醒拜访的时间。到时候就可以弹出相关的提醒操作。

这里可以增加提醒内容，提醒的标题，提醒时间。

首页就可以看到相关的事务提醒。

7投诉反馈

客户管理系统投诉反馈功能的作用？

1.可以处理好客情关系，为下一步的销售做准备。

2.可以提升产品的质量，帮助改进产品。

3.如果是服务方便出现了问题，那么就需要改进售后服务方面。

切不可忽略投诉反馈在客户管理系统中的销售作用，如果要跟客户形成良好的互动，必须做好投诉管理。

8售后回访

客户管理系统售后功能的作用？

1.提升客户满意度，让客户感觉到我们对客户的尊重

2.提升客户回头率。

3.切实解决客户提出的问题。

切不可忽略售后回访在客户管理系统中的销售作用，如果要跟客户形成良好的互动，必须做好售后回访管理。

好的客户服务，销售只是个开始，长期的有效售后服务才能更好的提升销售业绩。