销售管理系统中商机管理起什么作用?
一个客户从发现商业机会,到最后成交都需要一个漫长的过程,所以必须做好商机管理,提升销售机会。
商机阶段,说得通俗点儿是指客户从初次建立联系到最后成交的不同状态。每个商业项目都有自己的商机阶段划分。
超易软件中如何做商机管理?如图所示
点击销售管理-【销售机会】,点击增加销售机会,详细记录客户需求,商机名称。
销售五要素
组成一个销售商机的五个要素如下:
1. 需求 Needs:客户需求是销售商机存在的根本,其重要性不用多说。
2. 解决方案 Solution :是销售能够提供给客户满足客户指定需求 N 的产品和服务,是客户在千千万万销售中选择与你进行沟通交流的原因。
3. 决策人 Authorities :所有的购买决策都是由人做出的, 需求 N 是由人提出来的,你的解决方案 S 是否满足需求 N 是由人判断的,公开招标中的评分规则也是由人制定的。
4. 商业利益 Benefits :天下没有免费的午餐, 销售的天职是为了追求正当的商业利益,商业利益不只是合同额这么简单,所能获取的商业利益 B 和为了获取商业利益 B 需要提供的解决方案 S 细节在双方的合同中约定。
5. 竞争对手 Competitors :技术半衰期越来越短,完全没有竞争对手的商机极其少见,销售在商机跟踪过程中逐步排除竞争, 最终在商务阶段不战而胜, 否则只能进入白热价格战。
超易销售管理系统商机管理,可以详细记录 以上5要素因素,充分沟通了解客户的5要素,可以极大的提升效率。